איך לנתח את מאפייני האישיות של קהל היעד שלך?

חשבו על זה, כמה מדהים היה יכול להיות אילו הייתם מכירים ממש טוב את קהל היעד שלכם, כאילו הייתם החברים הכי טובים שלו. אם זה היה המצב, הייתם יכולים בקלות לדעת מה תהיה התנהגותו בסיטואציות מסוימות, מה מרגיז אותו, מה גורם לו להיות אדיש, מה מסקרן אותו ומה מניע אותו לרכוש מוצר כזה או אחר.

quZpCrKg

3 דק' קריאה

1.7.2019

אומנם התכונות האנושיות מגוונות וכמעט אין סופיות, אבל תתפלאו, ישנם רק חמישה סוגי אישיות מרכזיים שיכולים לנבא התנהגויות עתידיות.

בעידן של היום מידע על הלקוח שלכם הוא הדבר החשוב ביותר עבורכם, עוד הרבה לפני שאתם מתחילים לחשוב על המוצר שלכם, על מיתוגו ועל אסטרטגיית השיווק שלו. המידע שתשיגו יעזור לכם להוציא מוצר מדויק לקהל עם המסר המותאם לו. אילו הייתם נכנסים לתוך מוחו של הלקוח הפוטנציאלי שלכם הייתם יכולים במעט מאוד מאמץ ליצור עבורו תכנים רלוונטיים ולפרסם לו תכנים שהיו מרתקים אותו, גורמים לו להתעניין, להסתקרן ואף לרכוש את המוצר שלכם.

בעבר הדבר הזה היה נשמע בלתי אפשרי – לדעת מהם מרכיבי האישיות של הלקוח שלכם. אך היום, אחרי אין-ספור מחקרים שנמשכו עשרות שנים על אודות האישיות של כל אחד ואחת מאיתנו והתכונות המרכיבות אותה, אפשר לזהות איזה "טיפוס" הוא הלקוח שלנו ביחס לחמשת הממדים הדומיננטיים שנקבעו ע"י חוקרי התנהגות.

5 סוגי האישיות הנפוצים ביותר:

מודל FFM – five factor model, הקרוי גם OCEAN (בראשי תיבות), מבוסס על מבחני אישיות ומחקרים רבים ומגדיר חמש תכונות נפוצות לתיאור נפש האדם המשפיעות על אישיותו. 

להלן המאפיינים החזקים והמשמעותיים ביותר:

 ●     פתוח להתנסויות (Openness to experience) – אנשים אלה סקרנים, יצירתיים, בעלי דמיון מפותח ופתוחים לרעיונות חדשים וחדשניים.

●      מצפוני (Conscientiousness) – אנשים אלה יעילים יותר, אמינים, מאורגנים, רציונליים וזהירים.

●      מוחצן (Extroversion) – אנשים אלה אסרטיביים, כריזמטיים, חברותיים מאוד ואוהבים להימצא במרכז.

●      נעים הליכות (Agreeableness) – אנשים אלה אופטימיים, אמפתיים, נאיביים יותר ונוטים להסכמה בקלות.

●      נוירוטי (Neuroticism) – אנשים אלה נוטים למצבי רוח ורגשות קיצוניים, חרדתיים, עצבניים וחסרי יציבות רגשית.

אז מיהו הלקוח שלכם?

ניתוח פרופיל אישיות מגובש ומבוסס תיאוריות פסיכולוגית יעזור לנו להבין יותר לעומקן את הנקודות שיניעו לפעולה את קהל היעד שלנו ויגרמו בסופו של דבר להתעניינות ורכישה.

מודל FFM הוא דוגמה למודל שימושי שיכול לסייע בגיבוש אישיותו של הלקוח שלנו, ובשלבים מאוחרים יותר גם יתרום לפילוח מדויק יותר בקמפיינים השונים ולמסרים נכונים עבור כל קהל מטרה.

מבחינה עסקית, הבנת האישיות, העמדות והערכים של הפרסונות שלנו יכולה להעניק לנו יתרון משמעותי על פני המתחרים כמו גם יכולת הבנה מעמיקה כלפי הגישות הבסיסיות ותכונות האופי של הלקוחות שלנו. 

מסרים והתנהגות לכל אישיות:

פתוח להתנסויות

אנשים בעלי רמת פתיחות גבוהה הם בדרך כלל הרפתקנים, בעלי דמיון עשיר, סקרנים במידה ניכרת ופועלים על פי הקשבה לרגשות הפנימיים שלהם ביחס לאנשים סגורים יותר. כמו כן הם יצירתיים ופתוחים לנסות דברים חדשים ולא קונבנציונליים.

איך נפנה אליהם? לסוג זה של אנשים נפנה במסרים חווייתיים, נדאג לרגש אותם ולהוציא אותם משגרת חייהם. אנשים אלה צמאים להרפתקאות ולחשיבה מחוץ לקופסא.

איך נגיע אליהם? אנשים אלה יחפשו אתגרים, יהיו הראשונים להוריד אפליקציות חדשניות ולרכוש מוצרי טכנולוגיה מתקדמים.

מצפוני

אנשים עם נטייה למצפוניות הם בדרך כלל בעלי משמעת עצמית גבוהה. הם פועלים מתוך תכנון ארוך טווח וחותרים להישגים. הם יודעים לווסת את הדחפים והרגשות שלהם ומקבלים החלטות בצורה מושכלת וזהירה. הם שמים לב לפרטים, אוהבי סדר וארגון ואינם ספונטניים אלא פועלים תחת לוחות זמנים קפדניים.

איך נפנה אליהם? אנשים אלה הם במידה ניכרת ההפכים של אנשים בעלי רמת פתיחות גבוהה והם שונים מהם בתכלית. במקרה זה כדאי יהיה לפנות לצד הרציונאלי, הכלכלי והתועלתני שבהם.

איך נגיע אליהם? הם כנראה יהיו בעלי השכלה אקדמאית ושכירים, התנהגותם ברשתות החברתיות תהיה מינורית וזהירה.

מוחצן

לאנשים אלה אינטראקציה דומיננטית עם העולם החיצוני – הם מוחצנים, נלהבים ומלאי אנרגיה, הם אוהבים לדבר ולהיות במרכז תשומת הלב. להבדיל משאר התכונות זוהי תכונה המאפיינת התנהגות כלפי חוץ ואינה תכונה רגשית ועמוקה.

איך נפנה אליהם? נשתדל לפנות לצד הרגשי שלהם – להבטיח להם עוצמה, העצמה, חברה וסביבת אנשים מרובה. נטפח את האגו שלהם ונמקם אותם במרכז.

איך נגיע אליהם? אישיות זו תהיה פעילה יותר ברשתות חברתיות, יהיו לה חברים ומכרים רבים, היא תשתתף בכנסים ואירועים ותהיה ברוב שעות היום בחברת אנשים.

נעים הליכות

אנשים עם נטייה להסכמה יהיו אמפתיים יותר, רגשיים ותומכים. הם נדיבים ודואגים ליצור הרמוניה עם סביבתם. הם אופטימיים יותר, סובלניים ומתפשרים על האינטרסים שלהם לטובת הכלל. הם גם מאופיינים בכישורים חברתיים גבוהים וביכולת הנהגה.

איך נפנה אליהם? אנשים אלה יהיו מושפעים חברתית, יקבלו החלטות שקשורות באופן ישיר לחברה ויעדיפו להיות במקום בו הם מזוהים עם הכלל.

איך נגיע אליהם? הם יהיו מגויסים לטובת הציבור, יתנדבו ויתנו מעצמם. חלקם יעסקו בהוראה ובהדרכה.

נוירוטי

אנשים אלה יהיו עם נטייה חזקה לחוות רגשות שליליים, כמו כעס, חרדה ודיכאון. הם בהכרח יהיו חסרי יציבות רגשית, דאגניים, פסימיים ובעלי רמת סובלנות נמוכה. הם יחוו קשיים בהתמודדות עם גירויים לא מוכרים, לחץ וקבלת החלטות. הם יפרשו סיטואציות רגילות כמאיימות ובדרך כלל יהיו נתונים למצבי רוח קיצוניים.

איך נפנה אליהם? זוהי אישיות מורכבת ועלינו להבין כי היא נתונה למצבי קיצון בקלות. אפשר יהיה לנסות לשכנע אנשים אלה במסרים תומכים ועדינים, שכן אם נהיה אסרטיביים מדי מולם הם עלולים לפתח רגשות שליליים כלפינו בקלות.

 

התנהגות לקוח על פי אישיותו:

את התנהגותו של אדם בעל מוחצנות במסיבה כזו או אחרת יהיה לנו קל מאוד לצפות ולנבות, וכן סביר להניח שאדם בעל נוירוטיות יתנהג באותה מסיבה אחרת לגמרי. ההבדלים בין תגובות אנשים בעלי אישיות שונה לסיטואציות בעולם האמיתי מתקיימים גם בעולם האונליין: אתר חדשני, מרענן, שונה וייחודי ירחיק אנשים בעלי מצפוניות גבוהה אך ירתק וירגש אנשים בעלי פתיחות. מחקרים הראו כי אנשים בעלי רמת פתיחות וחוצפנות גבוהה הם אלה שיתחברו יותר למסרים חווייתיים וחברתיים לעומת אלה עם נטייה למצפוניות, שכן אלה יקבלו החלטות מושכלות יותר ויהיו מונעים מהתועלת האישית שלהם.

פילוח נכון וניתוח התנהגויות גולשים יכולים לעיתים להיות מדויקים יותר מאשר ראיונות עם אותם האנשים או עם חבריהם הקרובים. עלינו להבין מי הוא הקהל שנרצה לפנות אליו, מה מבנה אישיותו, ובהתאם לכך להבין איך הוא מתנהג בתור גולש, מה מעניין אותו, מה מרגש אותו, מה הוא מחפש במנועי חיפוש, מה הוא אוהב לעשות בשעות הפנאי, מה הוא נוהג לרכוש, למה הוא נמשך יותר ולמה פחות.

לעיתים נעשה שימוש בסוגים שונים של תכונות, אך חשוב שהמסרים והנכסים הדיגיטליים יהיו מותאמים ומדויקים לכל אחד מהם, וזאת כדי להבטיח רלוונטיות ואיכות תוכן לאותו הסגמנט האישיותי.

 

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

איך מתעצבת מחדש התנהגות הצריכה בעידן וירוס הקורונה?

כיום, אנו נמצאים בסיטואציה חסרת תקדים, בה המציאות משתנה לנגד עינינו וכך גם התנהגויות הצריכה שלנו.
לרוב, הרגלים הם דבר שקשה מאוד לשנות, אך משהו גדול כל כך, כמו כאוס עולמי והצפת רגשות שליליים עזים, זו בדיוק הדוגמא לסוג האירועים שיכולים לשבש הרגלי צריכה. אפילו לטווח ארוך

לקריאת הכתבה »

לקנות בפחות! 4 הדרכים לגרום למחיר להיתפס נמוך מכפי שהוא באמת

כידוע, אחת הסיבות העיקריות לכך שאנשים לא קונים היא כמובן סוגיית המחיר.
אז מה אנחנו יכולים ללמוד ממחקרים פסיכולוגיים בסיסיים ומתהליכי הלמידה שלנו ואיך אנחנו יכולים לשנות את האופן בו הצרכנים תופסים את מחיר המוצר?

לקריאת הכתבה »

איך נוירומרקטינג יעזור לכם לבנות אסטרטגיית תוכן נכונה יותר?

החוויה הרגשית של לקוחותינו נוצרת בנקודות המפגש הרבות והשונות שלהם עמנו. כדי לבנות אסטרטגיית תוכן נכונה, אשר מייצרת מעורבות חיובית והנעה לפעולה מצד לקוחות פוטנציאליים, עלינו לעורר את המקומות הנכונים במוחו של הצרכן ולייצר חוויה שיווקית נכונה, טובה ומרגשת.

לקריאת הכתבה »